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【ニュース 最近】残業せずに「定時で帰るトップ営業マン」の仕事術

2017-02-01 07:00:03


 残業や長時間労働が問題視されている。「深夜残業は当たり前」と言われた住宅の営業マンだった筆者も深夜残業を余儀なくされていた。ところが、仕事への取り組み時間を「ツーステップ」に変えてから、不毛な残業がガクンと減った。その方法について、経験を交えて解説する。(営業サポート・コンサルティング代表取締役、営業コンサルタント 菊原智明)

● ノルマと仕事は増えるのに 「残業するな」の矛盾

 ここ最近、ニュースなどで残業問題が取り上げられることが多くなった。

 コンプライアンスや人件費の問題により、残業時間を減らす企業が増えている。
 それはいいことなのだが、問題は仕事量が変わらないことだ。特に営業職では、ノルマはそのまま、もしくは増えているなんてことも珍しくはない。むしろ、仕事はどんどん増えていくといった状況だろう。

 会社サイドの対策として「水曜日はノー残業デー」「20時になったら自動的に会社の電源が落ちる」などをしている。中には「ノー残業デーに残業をすると罰則がある」という会社もある。

 こういった対策は《今日はノー残業デーだから早く帰ろう》という意識を植え付けられる。しかし、根本的な解決にはならない。

 多くのビジネスマンは「ファミレスか家に帰って残りの仕事をしていますよ」と愚痴をこぼしている。それが実態だろう。つまり、規制や罰を与えるだけでは残業の問題は改善しない。



 これから生き残っていくためにも会社が何かしてくれるのを待っているのではなく、自分自身で「何らかの方法論」を学び実行していく必要性を誰しも感じているだろう。

 筆者の経験から時短術をご紹介するが、改善策の1つとして参考になれば幸いである。

● 夜遅い時間にした仕事は だいたい無駄になるという事実

 夜遅くまで頑張って作成した提案書や資料が翌日見たら使いものにならなかった……という経験はないだろうか? 

 実はかつて営業マンだった私自身、ずっと長い間「提案書や資料は夜作るもの」と思い込んでいたのだ。ハウスメーカーに勤務し、住宅営業をしていた私はお客様が家に帰った頃を見計らい訪問活動をしていた。

 訪問と言ってもほとんどがアポなし訪問だった。夜遅くのアポなし訪問でお客様が喜ばれることなどあるワケがない。

 これは本当に辛かった……。

 当時、19時~21時を訪問の「ゴールデンタイム」などと呼び、21時まではイヤでも訪問営業していた。毎日夜21時まで訪問し、それから提案書や資料を作成する。

 このサイクルで仕事をしていれば、どうしても仕事が終わるのは夜の24時、25時過ぎになってしまう。これで良い内容の資料や提案書ができていればまだ救われるのだが……。しかし翌日内容を見て《これじゃ使いものにならないよ。3時間もかけて作ったのに……》とため息をついていた。

 この初期の営業マン時代の私は、深夜まで残業していたのにもかかわらず、営業成績は最悪で“ダメ営業マン”の烙印を押されていた。

● 空き時間を利用して 仕事はツーステップで行う

 こんなにツライ営業マン生活を7年間も間過ごした後、独自の営業ノウハウを見つけ、ようやく8年目にしてトップ営業マンになることができた。

 その営業ノウハウなどについては、いずれダイヤモンド・オンライン上でも触れる機会があると思うが、トップ営業マンになった私は新たな悩みを抱えることになったのだ。

コメント数 70 *複数のAPIを使いコメント保存しています。

gus***** 2017-02-01 06:10:14

長くて全部読む気にならんが
要は夜やらない分は朝やれってことか?
残業を減らす根本的な解決になってないんだがな。


ss******* 2017-02-01 06:11:26

理屈云々ではない。
定時になったら帰るだけ。
学生のアルバイトだって残業なんてしないで帰る。
アルバイトに出来ることを、社員が出来ないんじゃ話にならない。


dnr***** 2017-02-01 06:30:37

ツーステップの説明がないので、理解できなかった


kei***** 2017-02-01 06:41:17

*このコメントは削除されました。


kui***** 2017-02-01 11:10:12

(笑)って書いてるが何にも面白くないから


yhe***** 2017-02-01 06:45:54

*このコメントは削除されました。


nar***** 2017-02-01 06:51:58

俺は納得できたけど


yon***** 2017-02-01 07:32:37

残業するなら早起きさせろ。


keroppi 2017-02-01 07:52:23

*このコメントは削除されました。


sta***** 2017-02-01 08:31:42

定時は大事!!


jun***** 2017-02-01 08:37:41

揶揄することは書いてない。
仕事の出来る人は、総じて朝の時間の遣い方が上手い。不測の事態を想定して、常に「準備」の時間を捻出している。


tok***** 2017-02-01 14:16:32

「面倒な業務は誰かに押し付ける」
が、本当のところじゃね?


non***** 2017-02-01 14:30:15

私は、今日できる事なら今日する。
そして明日に時間を作るです。
そうすると不足の事態が起きたときに、対応する時間ができるので。


y0s***** 2017-02-01 11:18:24

仕事できる人って、常に頭が動いてるイメージがある。常に時間管理出来てるかな。
で、オンオフきっちりしてる。
実際、何を聞いてもサッと答えるし、それなりに経験も積んで己の中でマニュアル化されてるので無駄がない。
仕事が早いのは要領・要点押さえてて、そこが明確に理解してる人だと思う。

から回ってる人いるけど、そういう人って言われたこと『だけ』すればいいのに、『その周』も何故か変えちゃってたりするから、いらない作業が増えてる感じがする(苦笑)
プラスアルファを否定はしてないけど、その論点がズレてるというか…気が多いというか…なんだろうな……割りきりの出来ない人?(笑)


メトロン星人 2017-02-01 11:38:38

なるほど…勉強になります!


adfhadio adp 2017-02-01 12:02:39

俺の性格上だが、その日のうちにアウトプットしないと気になって夜眠れんのだが。


くろやぎさん 2017-02-01 11:21:10

それができないから残業になるんだよなぁ…


kl2***** 2017-02-01 12:13:16

定時って何だっけ…(切実)


s***** 2017-02-01 13:23:09

残業をしてもしなくても残業代を先に払えば
解決すると思う


gre***** 2017-02-01 12:31:21

やれるデキるようになるまでは残業は欠かせないと思う。


nkt***** 2017-02-01 15:26:40

内容はイマイチだが、
残業減っても仕事量は減らないと言うのは激しく同感。
厚労省は果たして理解しているのか。


cor***** 2017-02-01 15:41:23

理解してません。


mmm***** 2017-02-01 23:41:13

私の場合はその日に出来る事はその日の内にやっておく様にと教わりました。
次の日に不測の事態が起きても対応出来るからとね。


dyp***** 2017-02-01 13:17:05

成果も出ていないのに残業している人=頑張っている人みたいにな認識を変えないとダメだと思う。
ただ上司が無駄な残業を評価されて出世した人だとなかなか難しい。


hid***** 2017-02-01 11:28:32

必ずしも朝の方が調子が良いとは限らない。夜の方が集中出来る人もいる。


syo***** 2017-02-01 09:53:44

更に 上司が残業してると部下が帰れない 現状・・・・


tak***** 2017-02-01 12:04:21

勝間和代さんも『タバコをやめてから、如何に無駄な時間を浪費していたのかという事に気がついた。喫煙所を行き来するのに10分、喫煙所で無駄話して10分、しかも1日に数回タバコを吸うわけだから1時間は損をしている』と話してたな。大体金がない時間がないなんて言っている奴ほどタバコを吸う。


syo***** 2017-02-01 12:43:55

何か 日本って 残業を沢山してるヤツの方が出世街道なんだよな~
だから 家庭犠牲にして 残業、休日出勤しちゃうんだよな~


sat***** 2017-02-01 13:14:10

時間外労働が出世の基準になるのは経営者がアホだから。


syu 2017-02-01 18:26:43

トップ営業マンはそうして下さい。千差万別ですから。


ryo***** 2017-02-01 13:24:56

私の勤める会社は優秀なトップ営業マン達がどんどんと退職して行きます。自分の勤める会社が社員を大事にしないのに頑張る気になれない。そういう会社で働いてる私のような人間はどうしたら良い?(笑)


cor***** 2017-02-01 15:43:32

できる人ほど、退職してどんどん起業するよね。
んで、会社の中はカスばかりになる。
それはどこも一緒。


ryo***** 2017-02-01 22:18:54

我慢しかないですよね。


dig***** 2017-02-01 12:02:32

なんと


tak***** 2017-02-01 12:30:32

残業しまくって自分で導き出した、残業せずに済む方法だから価値がある。
最初から仕事の結果云々の前に、ただただ残業したくない奴とは根本的に違うわな。
仕事なんだから結果が全て。


t** 2017-02-01 15:21:19

これからクライアントの営業時間が短くなれば、こちらの会社も早くなると思う。
いい循環が出来ればノー残業の可能性があると思う。


ta_***** 2017-02-01 12:20:12

私も残業はしないと決めて実践していますが、
業績はトップです。


sfr***** 2017-02-01 11:30:45

とにかく普段の何気ない時間でも考えてまとめる習慣がついていることが大事な気がする。


pan***** 2017-02-01 11:21:01

勉強もそうだけど優秀な人は
時間の使い方が上手。
あと、抜群の集中力。

ただ仕事は、世界を相手にしてる
業種だと24時間連絡はくるし、
残業無しはあり得ない。
人員を削減しまくってるブラック企業もね。


mas***** 2017-02-01 11:31:44

後手後手になる前に、きちんと頭で絵写真描いてれば、仕事の作業は短縮されるし
残業は減るが、最近は変なシステムなど
導入しまくるから、会社への報告とかで
時間がかかる。

システムは便利そうで不便。本業以外で時間とられんだよ。


yuj***** 2017-02-01 11:38:02

記事内容に賛同出来ます。
残業でやろうとする仕事が、本当に今やるべきか?残業してまで今やらないといけないならなぜそうなったのか?の積み重ねでかなり仕事が早く終わる様になりました。
翌日に回してみると、集中力が出るので、思いの外効率的に仕事が出来ますよ。
なぜそうなったのか?の自問で無駄な社内業務や重要度の低い顧客を切りましたけどね…


sat***** 2017-02-01 11:31:44

営業はお客様と対面する前が大事。話してから着地点を考えるから余計な仕事が増える。


ate***** 2017-02-01 12:19:53

営業時代に困ったのは、見積り作成。数多い零細相手だから多い多い。印刷会社相手だから金額が少なく細かいのが多かった。


YQS 2017-02-01 14:48:37

分かる。事務処理も慣れるまでは大変だった。
慣れてしまえば、どうということないが。


gra***** 2017-02-01 14:12:57

完全歩合制にしたら働き方は変わるよ

危機感が無ければ働き方は変わらない

時間に対してではなく、成果に対して対価を支払えばムダな残業をする人はいなくなる


gol***** 2017-02-01 09:30:17

この人の理論なら
そもそも、就業時間内にやる。
と目標を立てれば残業しなくて
良い話しでしょ。


yoh***** 2017-02-01 11:08:08

夜だと結局、家に持ち帰ってやればいいや、少し残業すればいいや、になって目標を達成する自制心が働かないことが多いから、朝にやろうよって言ってるんだと思いますよ


sat***** 2017-02-01 11:37:58

営業だと客先の都合に合わせて行動時間を決めざるを得ない。

でも会社は管理者の都合で社員を縛り付ける。


kum***** 2017-02-01 15:14:34

残業しないと食べていけない。定時で帰ると月に16万しか手取り残らない。42才で子供二人。まだまだ小さいのにこんな給料じゃ無理。だから残業するしかない。


nom***** 2017-02-01 15:34:22

基本給+残業代という給与体系の場合、この営業マンだと残業代が減るので手取り減となる。効率化による残業減という結果の場合には、手取り額が変わらなくなる様な給与体系や評価システムが必要だろう。


ang***** 2017-02-01 10:01:50

営業マンが定時で帰る?
うちの営業は、ほぼ出張で週に1回くらいしか会社に戻らないよ


j2g***** 2017-02-01 11:01:53

外資で私の知る限りでは、
幹部の仕事量は明らかに多い。仕事が趣味の方って外国でも同じ。
四六時中働いても残業、ブラックなんて言わない。
プロジェクトの隙間で休暇を作るのも上手。
日本は平社員から順番に上がるが、海外は職務に対する報酬が設定され、それに応募する形(転職じゃなく社内募集あり)なので人員の流動性が高く、日本とシステムが全く違うからノー残業dayそのものが無い。
ワーカーはワーカーとして働いているだけで、生産性を高めるのはマネージャーの役割。


goo***** 2017-02-01 11:41:07

営業職です。
朝と夜との効率性については、その日の営業活動によって変わるのと、夜型・朝型にもよります。
また、朝はリミットがあり、夜はリミットレスです。
なので、大半の残業組は終電とのにらめっこ。
外でガチャガチャやってる人居ますが、
情報漏洩ですからね…
会社側は対価と労を労う工夫が欲しいですね。
忙しいのに…稼げる時に稼ぎたいのに、
残業するなは、返って士気が下がります。
自分だけノルマを達成してても、全体的に悪ければ、
出るものも出ませんからね。


tar***** 2017-02-01 15:29:26

『天皇の料理番』というドラマで料理長の宇佐美さんが主人公へ語った言葉が今でも頭に残っています。

『その日のことは、その日に終わらせないと、明日の段取りが狂う。小さな手抜きが大きな失敗になることがある。』

定時の段階でその日のうちにやらなければならないことが残っていたときはその日のうちに終わらすのが本物を目指す日本人のあり方ではないでしょうか?


goa***** 2017-02-01 12:48:43

自分が働いてるときに帰ると露骨に賞与とかで差をつける経営者が多すぎ。


kon***** 2017-02-01 09:42:22

だいたい早よ帰る奴は部下や同僚に仕事を無茶振りしてるよな。


mid***** 2017-02-01 12:41:10

朝、出社前に仕事するのってサビ残と変わらんやん。それこそ、コンプライアンス違反だろ。


fuk***** 2017-02-01 13:12:19

要は時間の使い方だね。
集中しないでダラダラ残ってる奴いるもんな。
美容業界とか残って練習を深夜まですることが美徳みたいになってる。
時間決めて集中して片付けて、集中してやる。
できなかったら、翌日に朝早く来てする。
疲れを翌日に残したらいい仕事は出来ないよな。


sei***** 2017-02-01 12:27:37

昔から今日やれる事は明日の朝にやるって決めてます。6時には事務所にいて何もなけりゃ二時間寝れるし。毎日ルーティーン。守衛さんとも仲良し。


byu***** 2017-02-01 12:50:50

タラタラ仕事して残業代で稼ごうとする姑息な奴等に爪の垢飲ませてやりたい


joj***** 2017-02-01 12:43:45

長い!
三行で要約しろ!


コブ太郎 2017-02-01 12:29:44

仕事がいくら出来ても早く片付いても周りが帰らせてくれない。上司より先に帰りづらい。それが日本の企業の伝統。


shu***** 2017-02-01 13:49:55

不動産仲介会社に勤めてる時は大変だったな。先輩が帰るまで帰れない。定時より2時間早く出勤するのが当たり前。ご飯食べる時間も取れない。給料安い。残業しても月末になると残業時間消せと言われる。転職してよかった。


田島島芽瑠 2017-02-01 08:52:50

営業が会社に居てどうする。書類作りか、
書類作っても営業成績は上がらないぞ。

顧客とのコミニュケーションこそが仕事
会社以外の場所で仕事をしているから。


san***** 2017-02-01 09:27:17

クソなプレゼン資料出されると喋り上手くても印象悪いぞ。優秀なコンサルタントならわかるだろうけど。


mana**** 2017-02-01 11:52:47

不特定多数の顧客とのコミュニケーションを大事にし過ぎると、家庭が壊れる場合もあります


sas***** 2017-02-01 12:23:11

夜中まで仕事して、翌日外回りといって朝から社外で寝て、また夕方から外回り。
営業の鏡


s_u***** 2017-02-01 13:34:45

とりあえずツッコミ所は就業前に仕事して
定時で帰る。

おかしいだろw


bul***** 2017-02-01 11:51:30

明日やろうは馬鹿やろう…。


zzz*** 2017-02-01 11:09:04

いつまでもあると思うから残業する馬鹿がいるw
どういう契約で自分が働きだしたか改めて考えてみろよ。契約無視した残業時間なら帰ればいい。それでクビになるような奴は無能だからいらないだけなんだろうよ。まずは自分が絶対必要とされるスキル磨いてみろよ。そうすりゃ会社も残業しない主張を受け入れるから。






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