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【ガリガリ君 コンポタ】「ガリガリ君」の急成長と“大失敗”の舞台裏

2017-02-01 07:30:00


 食品メーカー、赤城乳業の看板商品として30年以上も国民から愛され続けているアイスキャンディー「ガリガリ君」——。1981年の発売以来、右肩上がりで販売本数を伸ばし続けてきた。2006年は約1億本だったが、2012年には4億本を超え、飛躍的に伸びている。【爆発的にヒットした「コンポタ味」】 その立役者が、「ガリガリ君 リッチシリーズ」で「コンポタ味」「シチュー味」などの話題性あふれる商品を世に送り出してきた営業本部 マーケティング部の萩原史雄部長である。

 どのようにして販売本数を伸ばしたのか。その仕掛けと、あの“大失敗”の裏側を本人に聞いた。

●「ガリガリ君はもっと売れるはず」

 萩原さんが同社に入社したのは1995年。2004年にマーケティング部へ異動するまで、営業部でスーパーやコンビニを担当してきた。萩原さんは営業部にいたときから「ガリガリ君のポテンシャルはこの程度ではない。もっと売り上げを伸ばせるはずだ」と感じていたという。

 「例えばスーパーの店頭でキャンペーン販売をするとき、現場にいると分かるのですが、とにかくお客さんの食い付きがスゴいんですよ。店頭でお客さん同士がガリガリ君の話題で盛り上がっていてね。仕掛け方次第で、売り上げはもっと伸びるだろうと思いました」

 マーケティング部に異動した萩原さんは、より多くのユーザーに周知させるために、商品との接点をより強化することを考えた。さまざまな生活シーンの中から商品を知ってもらうきっかけをつくるため、他社とコラボしたキャンペーンを積極的に打ち出していったのだ。

 例えば、ゲーム会社とはガリガリ君のゲームを開発し、出版社とは漫画の連載をはじめ、玩具メーカーとは「ガチャガチャ」のストラップもつくった。

 他にも、サッカーワールドカップなどの大きなスポーツイベントとタイアップしてスポーツファンを取り込んだり、受験シーズンには塾とコラボした「おみくじ付きアイス」を販売するなど、「絶えず新しいコラボ企画を仕掛けて、とにかく商品との接点を増やすことを意識した」という。

 現在も他社とのコラボ企画に積極的であり、昨年はJR東日本のスキー旅行キャンペーン「JR SKISKI」とガリガリ君の妹、ガリ子ちゃんがコラボして話題を集めた。徹底した接点強化の取り組みが徐々に効果を発揮し、販売本数の増加へとつながったのだ。

●社内の反対を押し切った「コンポタ味」

 萩原さんが次に注力したのは「冬場でも食べてもらえる商品の開発」だった。ガリガリ君は氷菓子。売り上げの大半が夏場に集中し、冬は売り上げが伸びないという課題があった。そこで生まれたのが、これまでの価格(当時は60円)にこだわらず、新規性や品質をより重視した「ガリガリ君 リッチシリーズ」(100~130円)である。

 リッチシリーズの第1弾は、かき氷の中に練乳を入れた「ミルクミルク」(2006年発売)。アイスの新商品ランキングでは上位を占め、冬場の売り上げが2.6倍も上がったという。その後も「チョコチョコ」や「バニラバニラ」などの新作を毎年発表しており、現在は3カ月ごとに商品を入れ替えながら通年販売を行っている。

 具体的な販売本数は非公開となっているが、最もヒットした商品は2012年の「コンポタ味」だ。販売から3日で休売するほどの売れ行きで、大きな話題となった。

 これまでは当たり障りのない“鉄板フレーバー”で勝負していたが、あるバイヤーから「売れる商品ではあるが、赤城乳業らしい遊び心がない。守りに入らず、新しいことにチャレンジしてほしい」と言われたのをきっかけに「今までにない商品で勝負しよう」と思い立ったという。

 「コンポタージュといえばスナック菓子でよく使われているフレーバー。多くの人にとって慣しみのある味です。だから、アイスでもイケるはずだろうと(笑)。そして、本来は温度の高いコンポタージュを氷菓子として出すというこのギャップがウケるのではないかと考えました」

 しかし、社内では「ふざけているのか」「アイスには合わない」などの反対意見の方が圧倒的に多く、簡単には決まらなかった。それでも必死に訴え続けた結果、最終的には“新たな挑戦”として受け入れられて、社長のゴーサインが出たという。

 結果は見事に大成功。ネット上で話題になり、販売から数日で品薄状態となった。各メディアに大きく取り上げられたことでリッチシリーズの知名度も高まり、その翌年(2013年)に販売した「シチュー味」も前作に匹敵する大ヒットに。ガリガリ君の販売本数を飛躍的に伸ばしていった。

 「話題作りに成功したことで、ユーザーがネット上でどんどん拡散してくれました。その人気ぶりを各メディアも報じてくれましたので、広告費用をほとんどかけずに売ることができましたね」

 しかし、ヒット商品を出し続けることは簡単ではない。勢いに乗って2014年に出した新商品は3億円の赤字を出す大失敗に終わってしまうのだ。そのフレーバーとは……。

●なぜ「ナポリタン味」は失敗したのか

 そのフレーバーは「ナポリタン味」である。

 コンポタ味とシチュー味の大成功によって売り上げを大きく伸ばした萩原さん。ネット上で「次回はどんな“面白い商品”がくるのか」と議論が起こり、多くのユーザーが予想を始めた。

 それを知った萩原さんは「次の新商品をユーザーに読まれたくない。“誰も予想できないようなモノ”を企画しよう」と意気込み、ナポリタン味を企画したのだ。しかし、結果は大失敗。面白がって購入するユーザーが一定数いたものの、再度購入したリピーターはほぼゼロだったという。結局、3億円の赤字となってしまったのだ。

 「原因は明白で、ネタ(話題性)に走り過ぎた結果、“マズすぎる”商品にでき上がってしまったからです。アイスとしての親和性は全くありません。私自身も、おいしいとは思えませんでした」

 味よりも話題性にこだわった理由について萩原さんは「コンポタ味やシチュー味のヒットによる前年の“異常な売り上げ”を超えなければならないというプレッシャーがあった」と説明する。

 「ちょっとしたブームを作ったことで、売り上げは一気に伸びました。しかし企業としては前年の実績を超えなければならないという使命もあるので……。どうすれば前年の爆発的ヒット商品に勝つことができるのか。その葛藤の結果、話題性により過ぎてしまったのです」

●「遊び心」がチャレンジ精神を生む

 ナポリタン味は大失敗に終わったが、萩原さんは全く落ち込まなかったという。「精神的な立ち直りは早かったですね。会社は失敗を“ネタ”にする風土がありますし、私自身、これまでに数え切れないほどミスを経験してきましたので慣れています」

 萩原さんはマーケティング部に配属された2004年、最初の企画で大失敗を経験している。「チューペット」のようにガリガリ君を液状に近づけて柔らかくした新商品「シャリシャリ君」を企画したものの、会社から罰金を徴収されるほどの大失敗に終わったそうだ。

 そうした経験を積みながら、今日まで変えていなことがある。「遊び心」を失わない姿勢だ。その思いは会社全体を巻き込み、コーポレート・スローガンも「あそびましょ。AKAGI」に変わった(2006年から)。

 「もともと遊び心がある会社だと思っていましたし、それを強みに勝負をしてきました。『失敗しても、どこかで回収してチャラにすればいい』『失敗を次に生かそう』という空気があるからこそ、他がやらないことに思い切ってチャレンジできたのです」

 そう語る萩原さんは昨年10月、2年ぶりにリッチシリーズの新作を発表した。フレーバーは「メロンパン味」。「攻めつつも、きちんとリピーターがつく味」を目指した新作はコンポタ味、シチュー味と同様に好スタートを切ったそうだ。

 「遊び心」を大切にチャレンジし続ける萩原さん。次回はどんな新作を繰り出すのだろうか。


(鈴木亮平)

コメント数 238 *複数のAPIを使いコメント保存しています。

fmr***** 2017-02-01 07:12:32

「梨」は最高に美味い!!と思う。

失敗しながらも試行錯誤して

挑戦してもらいたい。


ch****** 2017-02-01 21:52:50

信じられないかもしれないけど...
1度もガリガリ君を食べたことがありません。
存在知ってから30年近くもなるのにorz。


M・K 2017-02-02 07:28:17

ch******さん

ビクリです。
是非、食べてみて下さい。w



but***** 2017-02-01 07:12:53

期間限定販売でリピーターも何も・・・特殊な味を1日に同じ味数本食うなんてことはまずないし。


jjjjjjjj 2017-02-01 07:13:31

うまい、安い、大きい、だからじゃないですかね。


_y@y_ 2017-02-01 07:13:50

夏場のシャリシャリ君をもっと多く作ってくれ!


tos***** 2017-02-01 07:13:56

ガリガリ君はやっぱりソーダだな。


kat***** 2017-02-01 07:14:58

意外性で買ってました。


cojanbo 2017-02-01 07:15:19

色んな味を楽しみに待ってます面白い企画力だね


kup***** 2017-02-01 07:15:48

新商品が出ていると、何となく見てしまう。


cud***** 2017-02-01 07:15:51

ヒットした商品は期間限定で終わらずに販売を続けて欲しい。


金儲け原理主義 2017-02-01 07:16:35

話題性重視して、単純に不味いもの出すのは論外
さらにネタにしてさぁ~
おかしいでしょ
ネタにするのはせいぜい身内の飲み会だけでやれよ


shi***** 2017-02-01 07:30:11

梨はソーダより好きだな


gro***** 2017-02-01 09:38:36

一般ユーザー側に、あえて聞いて欲しいですね。どんなのが有ったら良いなとか…。〇〇味が有ったら良いかもって思ってる人も多々居ると思います。私もその1人。


his***** 2017-02-01 19:11:33

ナポリタン味は確かに不味かった(笑)
でも、そこが逆にネタになったり、話題になった部分もあったと思うし、次は何を出してくるのかわからない期待感がより生まれた気もする


amt***** 2017-02-01 07:23:54

値上がりしないで頑張って欲しいです。


vit***** 2017-02-01 20:51:25

うまいけど続けて食べるとアトピーがひどくなる気がする


***** 2017-02-01 10:12:25

梨味をいつでも買えるようにしてくださいオナシャス!!


g16***** 2017-02-01 19:22:06

売れたときは、梨が足りなかったって聞いたけど、今は安定したのかな。


pez***** 2017-02-01 20:48:18

それだと季節感が無いからなぁ。


荒巻課長 2017-02-01 14:15:17

ナポリタン味がダメだったな。


mas***** 2017-02-01 09:53:31

何にしても、「成功」の裏には「失敗」がある。
でも、その失敗は、余り表には出て来ないから、その上辺の部分だけ見て「頑張ったね」と言う人が多いと思う。

その結果、何でも「結果論」で物事を決めつけては評価するケースが多いと思う。

我々としても、そこは気を付けたいものだね。


sun****a 2017-02-01 16:21:53

他に何味が良いですかね〜? おでん味、カレー味とか…? … うーん、やっぱりいらんな〜。


pez***** 2017-02-01 20:50:58

鰻蒲焼味!
甘いタレ系の食い物なら合いそう。


pik***** 2017-02-01 22:41:56

最近カップ焼そばが斜め上に行ってるからガリガリ君も斜め上狙っても良いと思う。醤油味とかマヨネーズ味とか、個人的には純ハバネロ味とか食べてみたい。


月曜どうでしょう 2017-02-01 07:17:39

色々食べたけど、

やっぱりソーダが一番です。


coc***** 2017-02-01 15:20:17

ネタで作るならトランプくん。


nxh***** 2017-02-01 20:32:02

去年の夏はかなりお世話になりましたw


楽太郎 2017-02-02 19:18:21

nxhのバカコメ

まじウケる


yam***** 2017-02-01 17:31:43

梨は不味くはないけどリキュールが強すぎる。
個人的にはアセロラ味が一番好き。
大人限定でビール味とか面白いかもね。


pez***** 2017-02-01 20:53:27

ビール味ってたぶん子供がビールに興味持っちゃうから
国の偉い人から販売の許可下りなさそう。


t_s***** 2017-02-01 13:21:03

良い会社だと思うし、ガリガリ君はこどもの味方だ!


lov***** 2017-02-01 09:51:20

私感ですが、メインのソーダとかさっぱり系は冬に食べたいと思うことは少ないですよね。凄く話題だったコンポタ味、知人と一緒に口にしたが、全く美味しくなく食べれたものでは…。購入した人は本当に皆美味しいと思ったのか興味本位だったのか、ここまで味覚が違う人がいるのか謎だった。


fur***** 2017-02-01 09:49:43

梨を上回る味を期待してます

毎夏が楽しみです
早く梨が食べたい


pez***** 2017-02-01 20:54:06

アメリカンチェリー味とか
ダメかな?


djy***** 2017-02-01 07:37:37

今は消費者というよりスーパーに受けることのほうが優先されていると思う。


mas***** 2017-02-01 17:20:48

たまに食べたくなるが、ソーダ味が一番好き。


孫 悟空 2017-02-02 01:21:23

小さくなったけど味はそのまま


a_s***** 2017-02-01 07:24:08

シャリシャリ君は知らないなあ(^^;;


tac***** 2017-02-01 13:32:25

シャリシャリくん美味しかったけど、ガリガリくんのテイストなかったからなぁ。
復活してほしいな。


NACK 2017-02-01 11:40:12

遊び心はいいが、さすがに「おいしいとは思えなかった」ものまで発売したのは度が過ぎてるのでは……(笑)


朝鮮人は竹島から出て行け! 2017-02-01 07:32:41

ビシソワーズという冷たいスープが
あるからコンポタ味のアイスが売れても
不思議ではないな。


kom***** 2017-02-01 14:37:29

グレープフルーツが好きです。


hog***** 2017-02-01 15:06:58

コンポタは衝撃的だった。
味の濃いものなら再現しやすそうだから、お好み焼きとかいいんじゃないかな?


uhn**** 2017-02-01 21:46:37

定番中の定番ソーダ味とチョコ味で十分だな。そこにたまにグレープフルーツ味がある位で十分。他イチゴ味はちょっと食べてみたい。


jsv***** 2017-02-01 07:33:41

進化し続けるガリガリ君!買う方がいつもワクワクさせられる。


tug***** 2017-02-01 07:17:11

最近のアイスは値段見ないと怖くて買えない。ガリガリ君は安心(*´∀`)ノ


tal***** 2017-02-01 16:25:09

値上げは全然考えぬ~


ドーナツ 2017-02-01 07:16:57

1番美味しいのはなし味!


hay***** 2017-02-02 01:57:17

ここの社風は素晴らしいと思う。
大抵の会社は封建的で変化を嫌い
やれ対費用効果がどうだの生産効率がどうだのと
意見を潰しにかかるところが多い。


ldh***** 2017-02-01 15:41:00

ガリガリ君「ガリガリ君味」というものはどうでしょう。
結果はみえてますが、何か買いたくなります。


sul***** 2017-02-01 14:58:46

興味を持ったのはコンポタくらいだな


sir***** 2017-02-01 08:59:14

番組見てたけど「3億円赤字やっちゃった☆(テヘペロ)」的な感じでしたね、楽しそうで、いい上司というかいい会社なんだろうなあと。


*3R********* 2017-02-01 09:23:58

それは「テレビ向けの対応」では?w


sir***** 2017-02-01 11:52:45

そうなんですかね。
まあ、株主さんは怒りますよね・・・・。


コペルニクスちゃん 2017-02-01 09:46:05

30円くらいのアイスキャンデー復活しないかな?棒が二本刺さっていて、中央からパキッてうまく…割れない奴が好きでした。


moe***** 2017-02-01 08:35:31

ベストセラーではなくロングセラーであって欲しい。安定供給こそソーダファンの願い。


yok***** 2017-02-01 20:27:53

なんだかんだ「ソーダ」には勝てない。


sta***** 2017-02-01 13:35:57

ナポリタンはマジで吐いた。
自分の体調が悪かったのかと思い、後日再挑戦したがやっぱり吐いた。


mao***** 2017-02-01 12:54:00

昔の本当に硬いガリガリ君が好きだった。


fir***** 2017-02-01 17:49:39

実はナポリタン味は大ファンで、発売されていたときは毎日買っていました。
今でも周囲に理解して貰えませんが、本当に好きでした。
これからも楽しみにしてます。


XYZ 2017-02-01 07:30:48

個人的には甘くないアイスを食べたい。
ベタベタしたアイスが嫌になることもあるので、これから開発するとしたら緑茶味とか紅茶味とかジャスミン味もほしい。
こういう商品は家では作れないので、メーカーに期待しています。
甘くないのお願いします。


seiun 2017-02-01 19:42:30

ここと、竹下製菓のブラックモンブランが好き
なるべく値上げしないで頑張って欲しい


****** 2017-02-01 17:39:09

ネタものの味は単体で成功する必要はないんだよね。話題になるだけで十分宣伝になる。その味は売れなくてもオーソドックスな味の売り上げに寄与する。


せいらん 2017-02-01 14:40:28

恵方巻とかクリスマスとかハロウインとかシーズン物に着目して


k77***** 2017-02-01 09:57:52

元祖のソーダが美味いから他の味も試したくなる。


sha***** 2017-02-01 07:42:39

え、ナポリタン味、好きでしたけど。
麺を思わせるクニッとしたの入ってたし。
更なる冒険、お待ちしてます。


yyg***** 2017-02-01 13:08:37

ガリガリ君は定期的にニュースに出るね。


ponpoko 2017-02-01 07:27:58

ナポリタン味は確かに食べたくない。個人的には王道の果物テーストが
好きである。果物で挑戦するなら、柿味に挑戦してほしい。


ike***** 2017-02-01 16:52:18

罰金取るって・・・会社のモラルとしてどうなの??


ckw***** 2017-02-01 10:05:34

昔の定番商品だったグレープフルーツ味が好きだったな
酸味と苦みがけっこうあってさっぱりしてて美味しかった
近年売ってたのを食べたらなんか甘くなってた気がしたけど、昔と変わったよね?


肴は炙った以下同文 2017-02-01 08:26:19

夏のMAZDAスタジアムには『ガリガリ君チューハイ』が存在する。


laf***** 2017-02-01 23:15:04

遊び心とか飽きないネタ作りはすごい


tho***** 2017-02-01 08:49:50

毎年新作が楽しみ(^O^)


k_t***** 2017-02-01 11:24:35

実はナポリタン好きだった、、少なくともコンポタやシチューより。
元気ドリンクとキウイの復活希望。


zak***** 2017-02-01 10:07:35

日本の夏には、ガリガリ君は欠かせない!
個人的にはダブルソーダも欠かせない!


pqr***** 2017-02-01 09:12:30

ソーダはもちろん、リッチチョコが一番おいしい。コンビニで常設してほしいくらい。


Rockman_JJ 2017-02-01 08:25:48

いい会社だな。


dyp***** 2017-02-01 18:38:45

そのシャリシャリ君が大好きでした


maa***** 2017-02-01 11:24:47

昔は60円くらいだったのに。もう少し安いといいな~


cul***** 2017-02-01 21:33:04

でもメロンパン味はいまいちだったよ。


cvn***** 2017-02-01 08:02:06

赤城乳業のアイス好きだよ
BLACKは、特に好きだなぁ~~~
最近見かけないが
ガリガリ君リッチ チョコチョコチョコチップも好きだ
今は作ってないのかな?


av****** 2017-02-01 11:24:26

遊び心が要求される会社で、失敗すると罰金って


miu***** 2017-02-01 07:20:53

でもガリガリ君リッチシリーズでなんかおいしいのでたとしても期間限定ですぐ他のに変わっちゃうから不満だわ

チョコ好きだったのにすぐなくなっちゃった


fpc***** 2017-02-01 07:42:50

赤城乳業の近くに住んでます。いつもお祭りの時に1本30円で販売してくれてありがとう。


kor***** 2017-02-01 10:57:19

めちゃくちゃおいしくなければダメという訳でなく、
『まさかそんなのがアイスキャンディーかよ』と思わせて
実際、なかなかイケるんじゃないか、といった具合に
良い意味で予想を裏切ってくれるくらいの【そこそこ】
おいしいくらいでいいんだよね。
でも、味を度外視して単なる遊び(=ウケ狙い)で終わると
ナポリタンの二の舞になるだろう。
まぁでも経験があってこそだからね。
また頑張って良いものを出して欲しい。
近所のスーパーに今、『夕張メロン』が出てるから買ってくるかな。
まだ食べてないが、流石にこれはまともな味だと思うけど。


ken***** 2017-02-01 21:43:47

やはり行動にうつすって大事だね!


dou***** 2017-02-01 13:16:58

梨は悪くなかったよ。…どう見ても洋梨だったけど…甘さ強くて青臭さが足りね

駄菓子みたいなもんだし、変な物はあったら楽しい
でも、普通にあったら嬉しいなってヤツは少ない
まともな味が少ない気がする


ara***** 2017-02-01 19:25:02

ガリガリが特別うまいとは思わん
ロッテのアイスの方が100倍うまい


stc***** 2017-02-01 09:30:16

ガリガリ君ネタはもう飽きた。


rum***** 2017-02-01 09:37:44

安いから、お買い得感があるんだよね。


g16***** 2017-02-01 19:25:19

梨がおいしい。

リッチはちょっと手が出にくい…。


フォロー専用ページ 2017-02-01 11:01:07

*このコメントは削除されました。


osa***** 2017-02-01 11:52:20

ナポリタンは知らなかった。
コンポタとか「意外だけど美味いんだよ」というものと
ナポリタンの「ただ、奇抜なものを出し続けなければ・・・」というのとではやっぱり全く違うんだということがよう分かる話だ。奇抜なものだって真面目に作っている証拠。


ピンポン✩︎⡱ 2017-02-01 07:42:24

定番のソーダが好き。


ont***** 2017-02-01 09:23:02

リッチも楽しみだけど
ソーダ味のガリガリ君はいつ食べてもおいしいのがいいなあ~。


nob***** 2017-02-01 20:21:38

夏の暑い時季にはガリガリ君!


anz***** 2017-02-01 11:45:41

いい意味で失敗を恐れない会社はつぶれないし生き残る。


油淋鶏 2017-02-01 17:54:14

こここそマーケティング部の功績大よね。正直愛されている定番モノも味はどうかと思うのよ。


gim***** 2017-02-01 13:09:03

でもソーダを選んでしまう






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